海外疫情告急，讓剛從延遲復(fù)工中稍稍緩過(guò)來(lái)的外貿(mào)企業(yè)，遭遇來(lái)自外部的二次沖擊。

截至北京時(shí)間3月28日16時(shí)49分，美國(guó)約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)顯示，全球新冠肺炎確診病例已超過(guò)60萬(wàn)例。歐美部分國(guó)家宣布“封城”，商店關(guān)門、經(jīng)濟(jì)停擺、大量訂單被擱置。在經(jīng)濟(jì)全球化程度如此之高的今天，中國(guó)難以獨(dú)善其身。

疫情之下，國(guó)內(nèi)外展會(huì)紛紛推遲。“對(duì)于靠展會(huì)接單的家具行業(yè)而言，沒(méi)有展會(huì)，就意味著沒(méi)有新訂單。展會(huì)的取消導(dǎo)致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬(wàn)人民幣，今年3月大概是250萬(wàn)人民幣。”有家具出口商告訴《財(cái)經(jīng)》記者。

一位跨境電商的資深人士講述了他的心路歷程。年前，他的公司正常一個(gè)月有6萬(wàn)-7萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)額，本打算在今年擴(kuò)大規(guī)模，但春節(jié)過(guò)后疫情暴發(fā)，這些希望就一點(diǎn)點(diǎn)熄滅了。他一開始還期盼國(guó)內(nèi)疫情結(jié)束早點(diǎn)開工，結(jié)果公司剛要恢復(fù)正常，國(guó)外疫情暴發(fā)了。

“訂單同比驟降50%。”一位從事電壓力鍋出口的外貿(mào)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者。甚至有貿(mào)易從業(yè)者調(diào)侃，訂單不是已取消，就是在取消的路上。

當(dāng)需求端無(wú)法“開源”，內(nèi)部“節(jié)流”便成了必然選擇。外貿(mào)企業(yè)紛紛開始縮減開支，從業(yè)人員哀鴻遍野。“在家隔離時(shí)，只發(fā)了35%的工資，現(xiàn)在正常上班只有4500元的底薪，沒(méi)有績(jī)效，如果再降薪，那就只能離職了。”在蘇州的外貿(mào)業(yè)務(wù)員劉瀟（化名），決定做兩手準(zhǔn)備。

減員降薪也好，鼓勵(lì)員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋業(yè)外貿(mào)公司負(fù)責(zé)人陸澤（化名）看來(lái)，實(shí)屬斷臂求生的無(wú)奈之舉。

早年曾在一線城市投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的他，最終選擇回家接手傳統(tǒng)外貿(mào)生意。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者，現(xiàn)在很多年輕人將目光投向互聯(lián)網(wǎng)和金融，傳統(tǒng)制造業(yè)和貿(mào)易乏人問(wèn)津，尤其是中小微企業(yè)，大家都不看好，也不屑于了解。

“但正是這類企業(yè)，構(gòu)筑了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的根基，這是一個(gè)典型的金字塔結(jié)構(gòu)。”陸澤說(shuō)，這也是他愿意接受采訪，為中小微企業(yè)發(fā)聲的原因。以下是陸澤的自述，從中或可窺見(jiàn)外貿(mào)出口企業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀，以及一線外貿(mào)人的思考。

海外訂單受損的兩種情況

我們是溫州一家專門做鞋類出口的外貿(mào)企業(yè)，以B2B為主。我們的客戶主要是國(guó)外的連鎖店，品牌店及進(jìn)口商。產(chǎn)品主要以女靴、拖鞋為主?？蛻魢?guó)家基本覆蓋全球，主力市場(chǎng)是歐洲、北美、南美、南非，其他如韓國(guó)，澳洲也有涉及。

鞋類這個(gè)品類和服裝有非常強(qiáng)的共性，主要分為兩類：一是快時(shí)尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業(yè)為代表，另外就是連鎖店集團(tuán)為代表的慢時(shí)尚。

目前疫情對(duì)鞋類外貿(mào)企業(yè)訂單的影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

急凍的企業(yè)主要是大的工廠或者貿(mào)易公司，他們接觸的都是大客戶（如沃爾瑪、家樂(lè)福、NIKE）或者快時(shí)尚巨頭。這些公司體量大、鋪貨時(shí)間短。當(dāng)疫情突然暴發(fā)以后，客戶會(huì)立刻做出選擇，比如取消或暫停訂單，現(xiàn)在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成本運(yùn)行。取消訂單從上周開始全面暴發(fā)。

第二類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也可能不會(huì)落下。

我們大部分的客戶是屬于慢時(shí)尚品牌。由于采購(gòu)周期比較長(zhǎng)，更新不快，客戶雖然沒(méi)有大面積取消訂單，但對(duì)于現(xiàn)有訂單、發(fā)貨時(shí)間等，無(wú)法給出明確答復(fù)。以目前客戶的態(tài)度來(lái)看，大家都是抱著疫情能在一定周期內(nèi)控制住的設(shè)想在布局。

但即使是我們這種情況，也已經(jīng)收到訂單變更（如減少數(shù)量，部分取消）或客戶要求暫?！，F(xiàn)有訂單要承擔(dān)變更的風(fēng)險(xiǎn)，昨天還發(fā)生了已經(jīng)在海上的貨，被客戶要求一旦到達(dá)目的國(guó)要立刻返回中國(guó)。因?yàn)槟康膰?guó)封國(guó)，港口沒(méi)有人操作，會(huì)產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)。

這種“屠刀懸頸”的不確定性，在某種程度上比“急凍”更折磨每一名從業(yè)者。

接到的訂單要不要做，也很難辦

對(duì)于已經(jīng)接到的訂單，肯定還是繼續(xù)做。雖然我們現(xiàn)在也擔(dān)心，貨物生產(chǎn)出來(lái)后客戶突然不要了，但是總不能停下什么都不做吧，畢竟訂單已經(jīng)下了。工廠可以關(guān)門，外貿(mào)公司做不到，只能節(jié)流，不能關(guān)門。

其實(shí)很多中小工廠隨意性很大，他們只負(fù)責(zé)做訂單，不需要維護(hù)客戶。反而是外貿(mào)公司，一方面要維護(hù)供應(yīng)商，一方面要爭(zhēng)取客戶，如果這個(gè)時(shí)候不干了，就代表以后都不用干了。

爭(zhēng)取一個(gè)穩(wěn)定客戶可能要2年，5年，甚至10年，但是丟掉一個(gè)客戶只需要1分鐘。

疫情是證明自己能力的最好時(shí)機(jī)。在這樣的時(shí)候，還依舊能更好地服務(wù)客戶，疫情過(guò)后，能保質(zhì)準(zhǔn)時(shí)地交付貨物讓客戶滿意，這才是真本事。

照理來(lái)說(shuō)，3月和4月是我們接單的旺季（快時(shí)尚同理），但是由于疫情因素，很多本來(lái)在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)下單的客戶，不是沒(méi)了消息就是暫緩。

就現(xiàn)有訂單而言，較去年同期下降50%左右，昨天估算了一下，以目前手里的訂單，將公司成本減少一半，且收回貨款及時(shí)的情況下，今年最好情況是不賠不賺，甚至小虧。

說(shuō)實(shí)話，我們也想過(guò)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但這并不現(xiàn)實(shí)。外銷如此，內(nèi)銷也不會(huì)很好。

首先，大部分產(chǎn)品是定制的。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子就是楦頭（做鞋最基本的模具），楦頭直接關(guān)聯(lián)碼段，外銷一般是美碼英碼歐碼，內(nèi)銷是中國(guó)碼。一套楦頭都是有成本的。其次，轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)有足夠的理解，這個(gè)對(duì)于常年耕耘外銷的我們來(lái)說(shuō)，難度很大。

再者，內(nèi)銷目前主要還是以檔口（批發(fā)商）或者電商為主，檔口的資源我們一般接觸不到；而電商目前已經(jīng)是血海，必須要有很好的品牌概念和產(chǎn)品，盲目進(jìn)入終將血本無(wú)歸。

現(xiàn)在工廠開不了工，工人無(wú)薪放假，沒(méi)有錢就不會(huì)消費(fèi)，沒(méi)有消費(fèi)企業(yè)就沒(méi)有生產(chǎn)欲望，沒(méi)有生產(chǎn)欲望就不會(huì)進(jìn)行生產(chǎn)要素購(gòu)買，以此類推。

此外，因?yàn)橐咔槿虮┌l(fā)，展會(huì)基本都沒(méi)有了。大宗B2B一般還是依托專業(yè)性強(qiáng)的展會(huì)，而不是阿里巴巴這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。雖然對(duì)于鞋業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上很少直接下單，但沒(méi)了這個(gè)渠道，會(huì)增加不少額外的營(yíng)銷成本。

“要么裁員，要么降薪，不然真的熬不住”

目前整個(gè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀是：供應(yīng)商不敢做，不敢賒賬；工廠不敢做，也沒(méi)辦法現(xiàn)金買材料；外貿(mào)公司進(jìn)退兩難：工廠和客戶兩邊都是乙方。

我們所在地溫州，在供應(yīng)鏈上有一個(gè)比較普遍現(xiàn)象，允許賒賬的存在。因?yàn)闇刂菀恢毙欧钪灰庾銎饋?lái)、流動(dòng)起來(lái)，才會(huì)有錢賺，如果都是現(xiàn)金，不利于整個(gè)鏈條的流動(dòng)性。

以某快時(shí)尚工廠為例，大部分大客戶的訂單都是春節(jié)前收到的，工廠需要向材料供應(yīng)商備料；材料供應(yīng)商將料全部備好，工廠取回后開始進(jìn)行加工；結(jié)果突然疫情暴發(fā)，工廠收到消息，訂單被取消或暫停，做完的貨只能放在廠里，沒(méi)做完的材料也沒(méi)法退回去了，因?yàn)橐呀?jīng)加工了。

處在出口產(chǎn)業(yè)鏈條上游的材料供應(yīng)商，受到的沖擊尤為明顯，因?yàn)楣S對(duì)它是賒銷，而有些供應(yīng)商購(gòu)買材料是現(xiàn)結(jié)的。一般溫州的材料供應(yīng)商是檔口（批發(fā)商），下面也有生產(chǎn)的工廠，等于這一條鏈上現(xiàn)在都凍結(jié)了。

我所了解到，一周前，浙江、福建、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由于大客戶的性質(zhì)，工廠的所有生產(chǎn)要素都會(huì)圍繞幾個(gè)大客戶來(lái)運(yùn)行，一旦停產(chǎn)，工人還要養(yǎng)，這樣每天都在虧錢。其實(shí)放工人走是很傷的，一旦疫情好轉(zhuǎn)，臨時(shí)招工是很難的，但即使這樣也要放掉，因?yàn)橹话l(fā)保底工資也養(yǎng)不了。

現(xiàn)在很多做大客戶訂單的工廠，已經(jīng)開始安排工人離崗、鼓勵(lì)自謀生路。車間管理福利績(jī)效取消，只發(fā)保障生活的基本工資。都是快刀子割肉，沒(méi)等疼就掉了。

與工廠相比，作為外貿(mào)企業(yè)，我們雖然沒(méi)有生產(chǎn)線這樣的重資產(chǎn)，但是我們也有開發(fā)部（你可以理解為設(shè)計(jì)室），中小型外貿(mào)公司都有自己的開發(fā)部，因?yàn)閷?duì)接我們的工廠不怎么具備設(shè)計(jì)能力，以加工為主。開發(fā)部的房租、水電、員工工資，都是一筆不小的開銷。只有流動(dòng)性的現(xiàn)金流，才能保證我們平衡工廠和客戶的需求。

以往會(huì)有一個(gè)現(xiàn)金流的統(tǒng)計(jì)，比如五月應(yīng)收賬款的回款，可以支付六月的貨款，以此類推滾動(dòng)起來(lái)，這樣不至于現(xiàn)金流卡住，可是現(xiàn)在這個(gè)情況，我們非常擔(dān)心現(xiàn)金流的健康。即使已經(jīng)算上了每年常規(guī)從銀行貸款的現(xiàn)金流，似乎仍然不行。

我們有一部分是“跑量”的產(chǎn)品，價(jià)格低并且付款條件苛刻，比如賒銷；另一部分是“跑利潤(rùn)”的產(chǎn)品，價(jià)格不錯(cuò)、回款也及時(shí)，但數(shù)量少。通常我們會(huì)用“跑利潤(rùn)”產(chǎn)品的收款來(lái)覆蓋“跑量”產(chǎn)品的貨款。但現(xiàn)實(shí)是，目前我們已經(jīng)接到了“跑量”的訂單，但是“跑利潤(rùn)”的訂單因?yàn)橐咔橛绊?，還沒(méi)有完全拿到手，所以我才說(shuō)對(duì)現(xiàn)金流不樂(lè)觀。

我們無(wú)論如何會(huì)硬撐過(guò)這個(gè)月，但是下個(gè)月會(huì)有一些減員，或者商量暫時(shí)性調(diào)薪的措施，不然真的是熬不住的。

“轉(zhuǎn)型是風(fēng)口，也可能是坑”

海外疫情全面暴發(fā)，已有外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型口罩、呼吸機(jī)等醫(yī)療物資出口。這確實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì)。

今年外貿(mào)行業(yè)唯一受益的，就是涉及醫(yī)療用品的外貿(mào)企業(yè)，所謂風(fēng)口。風(fēng)口來(lái)了豬也能吹上天。無(wú)論是做鞋的、做衣服的、做電子的，都想去出口醫(yī)療物資。

但問(wèn)題是，市場(chǎng)上真的有那么多一手訂單嗎？即使有，真的能分到一杯羹嗎？

首先，國(guó)外醫(yī)療物資的需求缺口，肯定是存在的。現(xiàn)在不是沒(méi)有貨源，而是沒(méi)有靠譜的訂單。最穩(wěn)定的一手訂單，還是會(huì)給到之前這個(gè)行業(yè)的固定玩家，因?yàn)樗麄冏顚I(yè)、最可靠，跨行業(yè)玩家又能分到多少肉呢？

如果不是一手需求的訂單，是不是個(gè)坑還很難說(shuō)。當(dāng)然，如果有我們的客戶真正開始操作一手訂單，或引薦其他客戶，我們會(huì)認(rèn)真考慮。

不過(guò)，如果全員都做口罩了，供大于求只是時(shí)間問(wèn)題，之后難道是準(zhǔn)備開始打價(jià)格戰(zhàn)嗎？

資料來(lái)源：財(cái)經(jīng)雜志、中國(guó)包裝網(wǎng)

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